M&A情報

M&A戦略とは？
立案プロセスやフレームワークをご紹介

2025.08.27

M&Aはシナジー効果を創出し、これまでに実現できなかった経営を実現します。自社のオーガニックな成長のみで描く未来ではなく、M&Aを活用することで飛躍的な成長や新たな事業展開も描くことができます。

今回はM&A戦略とは何か、戦略立案プロセス、戦略策定のためのフレームワーク、目的別の戦略のポイントを解説します。

M&A戦略とは？

M&A戦略とは、M&Aの譲渡・譲受まで見据えたM&A全体の戦略を指します。

自社がM&Aを通じて達成したい経営目標や創出したいシナジーを明確にしたうえで、いつ・どの領域で・どの規模の案件を実行し、その後、どのように統合していくか、包括的な方針・計画を立てます。

【関連コラム】M&A戦略の必要性と立案方法

M&Aの戦略立案プロセスをステップで解説

M&A戦略は、次のようなステップを踏んで進めていくことで、最適な戦略立案につながるでしょう。

1.自社の課題分析
まずは自社の課題を分析し、現状を把握します。経済資源や財務状況、成長性、弱みとなることなどあらゆる角度から把握します。

分析手法の一つにSWOT分析のフレームワークがあります。

SWOT分析では、自社の内部環境である強み（Strength）と弱み（Weakness）、外部環境である機会（Opportunity）と脅威（Threat）を通じてポジティブな側面とネガティブな側面の両方を把握します。

2.市場調査とM&Aの目的策定
市場調査を行い、シェアや市場規模、競合他社の状況など、現在の状況を正確に捉えたうえで、今、自社はどの方向へ向かうべきかを把握します。
そのうえで、M&Aの目的を策定します。

●M&Aの目的例
①事業承継の実現
②既存事業領域の買収による経営基盤の強化
③周辺事業領域の買収によるシナジー効果の獲得
④海外進出の基盤づくりなどエリア展開

このとき、M&A実行後に得られる状態も目的に含めておくことが大切です。例えば従業員の雇用を守る、自社の独立性は保つなどです。

3.戦略立案
目的を達成するにはどのような譲受先が必要で、どのような手法でM&Aを達成するのかを決めます。
この時点でM&Aの専門知識が求められるため、専門家に相談するのも一案です。

4.M&A相手先の企業リスト作成
M&Aの相手先の企業の複数候補を挙げて、その中から選定していくため、まずはリストを作成します。
10社以上を選定し、そこから目的や条件に照らし合わせながら絞り込みます。
候補先選定の基準としては、戦略・目的に合致した事業内容、活動地域、顧客特性、従業員数、固有技術などが挙げられます。各戦略により異なりますので、自社の関連事業部と相談して進めるか、コンサルタントに依頼するのもよいでしょう。

5.候補企業へのアプローチ
リスト化した候補企業へアプローチしていきます。アプローチにあたっては、前提となる戦略や目的を分かりやすくまとめ、相手方へのメリットも享受できるよう整理します。また、どのような条件だと納得を得られるかというスキームの点も検討が必要です。
アプローチにあたっては、自社から直接話をするパターンと、金融機関や提携先、M&A仲介やコンサルティング会社に委託するなどさまざまなパターンがあります。

M&A戦略策定のためのフレームワーク

M&A戦略策定を進めるのに役立つフレームワークを3つご紹介します。

（1）バリューチェーン分析
自社の事業の機能別に価値を分析し、自社の強みと弱み、改善点を把握する手法です。
例えば主活動のうち、購買物流、製造、出荷・物流、販売・マーケティング、サービスそれぞれの機能においてどのような価値が創出できているのかを調査・分析します。

（2）アンゾフの成長マトリクス
M&A達成後に自社がどのような成長戦略を取るべきかの検討材料になります。

成長戦略を「製品」と「市場」に分け、さらに「既存」と「新規」に分類し、それぞれを組み合わせると次の4つの戦略が浮かび上がります。

出所：タナベコンサルティングにて作成

（3）ポーターの競争優位の戦略
自社の競争力を高めるために下記のような戦略を把握することで、M&Aを通じてどのような戦略を取っていくべきかの検討材料になります。
差別化戦略：競合とは異なる特別な要素を持ち、付加価値によって顧客に選ばれやすくする。

コストリーダーシップ戦略：競合よりも安く販売・サービス提供する。

集中化戦略：対象市場を特定ターゲットに絞り、差別化/コストリーダーシップ戦略をとります。

M&A戦略の代表的な5つのパターン

M&A戦略を立案する際は、自社の経営課題や目指すべきビジョンに応じて、適切な「パターン（類型）」を選択することが重要です。ここでは、多くのM&A戦略企業が採用している代表的な5つのパターンと、それぞれの狙いについて解説します。

1．水平統合型
同業他社や競合企業を譲り受けることで、市場シェアの拡大を目指す戦略です。
狙い: 規模の経済を働かせて仕入れコストや物流コストを削減するほか、価格競争力の強化を図ります。
ポイント: 「ロールアップ戦略」とも呼ばれ、特定の地域や業界内で連続的にM&Aを行うことで、圧倒的な地域No.1シェアを確立する事例が多く見られます。

2．垂直統合型
自社の事業における「川上（仕入れ先・製造元）」や「川下（販売店・物流）」にあたる企業を取り込む戦略です。
狙い: 中間マージンの削減による利益率の向上や、原材料の安定調達、または販売チャネルの確保を実現します。
ポイント: 製造から販売までを一気通貫で行う体制（SPAなど）を構築することで、市場の変化に素早く対応できる強固な経営基盤を作ることができます。

3．製品・技術拡張型（R&D・ノウハウ獲得）
自社が保有していない技術、特許、または専門ノウハウを持つ企業を譲り受け、製品・サービスのラインナップを拡充する戦略です。
狙い: 自前主義でゼロから開発や人材育成を行う場合に比べ、事業化までの期間を劇的に短縮できます。いわゆる「時間を買う」M&Aの典型例です。
ポイント: 特に技術革新のスピードが速いIT業界や製造業において、開発を譲受することによって代替する「A&D」戦略として採用されるケースが増えています。

4．多角化・コングロマリット型
既存の主力事業とは異なる業種・業界の企業を譲り受け、新たな収益の柱を作る戦略です。
狙い: 特定の市場環境の変化による業績悪化リスクを分散させ、経営の安定化を図ります。
ポイント: 既存事業が成熟期・衰退期にある企業が、成長産業へポートフォリオを転換（ピボット）する際によく用いられます。

5．クロスボーダー型（海外市場への展開）
国内市場の縮小を見越し、海外の現地企業を買収してグローバル展開を加速させる戦略です。
狙い: 現地の商習慣や法規制、販路を熟知している企業を譲り受け、海外進出の失敗リスクを低減します。
ポイント: 単なる販路拡大だけでなく、海外の安価な労働力や資源を活用する目的で行われることもあります。

成功企業に学ぶM&A戦略の事例

前述した戦略類型は机上の空論ではありません。実際に多くの成長企業が、自社のフェーズに合わせたM&A戦略を実行し、飛躍的な成長を遂げています。ここでは、明確な意図を持ってM&Aを行い、シナジー創出に成功した事例をご紹介します。他社の成功パターンを知ることは、自社の戦略を具体化する上で大きなヒントになります。

事例1｜エリア拡大と顧客基盤の強化
譲受企業: 年商800億円規模の卸売業
課題: グループ内売上が大半を占め、外販（グループ外売上）が伸び悩んでいた。
戦略のポイント: 単なる売上加算ではなく、「外販売上の拡大」を明確な目的として設定。
ポジショニング分析を通じて「伸ばすべき事業領域」を特定し、その領域で強みを持つ企業をターゲットに設定しました。結果、自社単独（オーガニック）での成長に加え、M&Aによる時間短縮（ノンオーガニックな成長）を組み合わせることで、事業ポートフォリオの変革と成長スピードの加速を実現しました。

詳しくは以下のコラムをご確認ください。

【関連コラム】成長M&AとM&A戦略の立案事例

事例2｜技術・ノウハウの獲得
譲受企業: タナベコンサルティンググループ
課題: デジタル領域（DX・XRなど）における支援ラインナップの拡充。
戦略のポイント: 「コンサルティング領域の拡大」を目的に、高い技術力を持つIT・テック系企業やXR系企業をグループに迎え入れました。技術はあるが販売力や資本力が不足している企業に対し、グループの顧客基盤とブランド力を提供することで相互に成長。単なる事業承継ではなく、グループ全体の付加価値を高める「成長M&A」の代表例です。

詳しくは以下のコラムをご確認ください。

【関連コラム】事業承継・M&Aのトレンドや譲渡事例をコンサルタントが解説！

【売り手・買い手別】M&A戦略の重要性と失敗リスク

M&Aはあくまで経営目標を達成するための「手段」であり、M&Aそのものが「目的」ではありません。明確な戦略なきM&Aは、期待した効果が得られないばかりか、企業価値を毀損するリスクすらあります。ここでは売り手（譲渡企業）と買い手（譲受企業）、それぞれの視点でM&A戦略のメリットと重要性を解説します。

●売り手（譲渡企業）における戦略の重要性
事業承継やイグジットを検討する売り手企業にとって、戦略は「自社の価値を正当に評価してもらう」ために不可欠です。

1．最適なタイミングの選定
自社の業績推移や業界のトレンドを見極め、企業価値が最も高まるタイミングで譲渡を行うためには、数年単位での準備が必要です。中期経営計画の中にM&A戦略を組み込むことで、計画的な企業価値向上が可能になります。

2．「誰に売るか」の基準明確化
金額の多寡だけでなく、「従業員の雇用を守れるか」「創業者の理念を引き継いでくれるか」といった定性的な条件も重要です。戦略的に譲渡先候補を選定することで、M&A後のトラブルを防ぎます。

●買い手（譲受企業）における戦略の重要性
成長戦略の一環としてM&Aを行う買い手企業にとって、戦略の欠如は「高値掴み」や「統合の失敗」に直結します。

１.シナジー効果の具体化
「なんとなく良さそうな会社だから」という理由での買収は危険です。M&A戦略の立案プロセスにおいて、「どの事業と組み合わせれば、どのようなシナジー（相乗効果）が生まれるか」を事前にシミュレーションしておく必要があります。

2．能動的なソーシング
仲介会社から持ち込まれる案件を待つだけの受動的な姿勢では、理想の相手には巡り会えません。自社の戦略に合致するターゲット企業をリストアップし、こちらからアプローチをかける「仕掛け型」の動きが、成功確率を高めます。

3．第三者視点の活用
自社内だけで戦略を完結させようとすると、どうしても希望的観測が含まれたり、リスク評価が甘くなったりしがちです。客観的な市場調査データや、数多くのM&A戦略事例に精通したコンサルタントなどの専門家（M&A戦略アドバイザーズ）の意見を取り入れることで、より精度の高い戦略立案が可能になります。また、戦略の基礎知識を深めるために、関連する書籍や資料、セミナーを活用するのもよいでしょう。

M&Aの目的別の戦略のポイント

M&Aの目的別に、戦略を立てるときのポイントをご紹介します。

●売り手側の目的別の戦略のポイント
1．事業承継：従業員の雇用や経営方針の維持などの希望条件によって最適な手法やプロセスを検討する。経営者自身が引退するために、自身が行っている業務や権限を棚卸ししておき、M&A後の体制で必要なことをおさえる。

2．事業拡大：譲渡先企業の事業規模や事業内容を把握し、自社の事業展開の方向性と合っているかを確認する。自社が目指す成長の姿と現状のギャップで不足する経営資源を持っている企業を探し、かつ譲渡先企業の成長の方向性が合致していれば双方が協力、補完し合いながら成長できる可能性が高い。上場企業のIR資料などを調べることが有効である。

3．事業の整理：不採算事業など一部の事業のみ切り離して考え、譲渡することで中核事業など稼げる事業に経営資源を集中する方法もある。

●買い手側目的別の戦略のポイント
1．コスト削減：コストシナジーを検討する。製造プロセスの共有、共同仕入れ、物流の統合など。

2．シナジー効果の獲得：売上シナジー、コストシナジー、財務シナジー、組織シナジーなどシナジー効果の種類と期待するものを吟味する。

3．海外進出の足がかり：国境を越えたクロスボーダーM&Aを検討する。現地の経済成長率や政治状況、取り巻く法などの調査を十分に行い、シナジー効果を分析する。

【関連コラム】成長M&AとM&A戦略の立案事例

まとめ

M&Aは戦略を綿密に立てて実施することが重要です。戦略策定にはさまざまなフレームワークを活用し、自社やM&A相手、市場をあらゆる角度から分析し、目的達成のために方向性を定めることが鍵となります。

戦略策定および相手先企業の選定・交渉には、専門家を活用することが有効です。

タナベコンサルティングでは、貴社の目的と条件に応じたM&Aコンサルティングをご提供しております。

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どのようなお困りごとでも、まずは一度お気軽にご相談ください。

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このコラムの執筆者

小野樹

M&Aコンサルティング事業部
ゼネラルパートナー

金融機関や会計事務所とパートナーシップを築き、後継者を育成する企画や取引先企業が抱える経営課題とコンサルティングソリューションをマッチングするアライアンス事業を推進。M&A部門の事業化、仕組みづくり、商品開発、実績づくりを行い、大手企業のバイサイド支援から中小・個人企業のセルサイド支援まで幅広い実績を持つ。

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