SERVICE

[マーケティングDX] BtoB営業のデジタルシフトコンサルティング

BtoB営業・デジタルマーケティングの診断・戦略策定から実行までワンストップで伴走支援。
Webサイトと社内組織が連動し、新規案件が生まれる「しくみ」を構築します。

新規顧客の開拓を実現する、BtoBマーケティングの新たな仕組みを構築
デジタル時代に合ったマーケティング・営業戦略の立案から実行を支援

マーケティング戦略を軸とした
営業のデジタルシフトの実現

コンタクトレスな経営環境において、BtoBの購買モデルは、リアルから"リアル＆デジタル"に大きく変化してきました。

ITRの「国内IT投資動向調査報告書2021」によれば、従業員数300名～999名の企業における、営業活動（商談）のオンライン化は2020年9月時点で「対応済（33％）」と、「これから取り組む（46％）」企業の割合が約8割。営業活動のデジタル化は今、まさに佳境であるといえます。

タナベコンサルティングのBtoBマーケティングコンサルティングサービス「BtoB営業のデジタルシフトコンサルティング」では、戦略視点に立ったデジタルマーケティングの実装と、リアルの「強み」を活かした徹底した運用で、BtoB企業の未来を変革します。

BtoB営業のデジタルシフトコンサルティングの全体像

タナベコンサルティングでは、BtoB営業・デジタルマーケティング戦略の具体策設計から実行・浸透まで一気通貫でサポートする伴走型コンサルティングです。BtoBWebマーケティング診断・戦略立案、Webサイト制作・MAツール実装、インサイドセールスの立ち上げ・広告運用まで、煩雑になりがちなBtoBデジタルマーケティング体制の構築をご支援いたします。
自社のレベルを知り、しくみを創り、しくみを回し、期待成果につなげます。

※右にスクロールできます。

検索エンジン

集客の中心になる
検索エンジン

コンテンツ
制作

事例やソリューションを
コンテンツ化し
MAやWebに活用

リマーケティング

Webサイト来訪者に
リピート訪問を
促す広告

営業活動

ホットな見込客のみに
営業活動を実施

Webメデイア

関連する
Webメディアに
広告を出稿

Webサイト

マーケティングの基点となる
Webサイト

問い合わせ

名刺情報

営業やイベントで
獲得した名刺情報

メールで定期
接点作り

個人情報
獲得

IP解析ツール

Webサイト来訪企業を
IPアドレスから判別

インサイドセールス

電話で見込客情報を
追加で収集

マーケティング
オートメーション

マーケティング活動を
自動化するための
ツール

自然検索や広告で
検索エンジンからの集客を増やす

1度来訪した
見込客と定期接触し
認知を向上

ターゲットがよく
見るメディアから
集客を増やす

ホット客を
抽出

見込客情報を
一元管理

ホット客を自動通知

準ホット客に
自動啓蒙シナリオを発動

BtoB営業のデジタルシフトコンサルティングのポイント

タナベコンサルティングが保有するBtoBマーケティングにおける豊富なご支援実績とノウハウに加え、Webサイトやマーケティングオートメーションをはじめとするデジタル技術を活用し、新たな見込み客の発掘から育成を効果的・効率的に行う仕組みを構築し、新規商談客の増大を目指します。

時代に即した
営業スタイルへの変革

これまでアプローチしてこなかった潜在顧客の見込み客化と、インサイドセールスの立ち上げによる、新規顧客の商談化へのさらなる打率アップを図ります。

「お問合せがあつまる
Webサイト」の構築

マーケティングに特化したWebサイトを事業戦略視点で構築するとともに、マーケティングオートメーションツールの導入で、獲得したリード顧客の育成を自動化し、Webからのお問合せや商談の数を増やします。

営業メソッドの形式知化と
生産性向上

成功事例や商品の特⻑を整理し、コンテンツ化することで、属人化した営業モデルから脱却するとともに、「決める」ためのフィールドセールス部隊の生産性を向上させます。

お問合せサービス資料ダウンロード

フェーズ1. 診断・戦略立案

営業診断では、フィールドセールスの現状をヒアリングとお預かりした資料やデータをもとに、BtoBWebマーケティング診断を実施。
診断結果をもとに戦略検討会でデジタルシフト戦略とマーケティングサイト構築方針の目線合わせを行います。

営業診断（1〜2ヵ月目）

1．3C分析

環境変化のポイントと自社の強みについて分析します

2．セールスパフォーマンス分析

営業生産性を業績指標の側面と行動目標の側面から分析します

3．商流・営業プロセス分析

商品別実績と情報ソース、主なユーザーを商流の側面から分析

4．商品・顧客別分析

主力商品、および顧客について分析

Web診断（1〜2ヵ月目）

1．検索市場分析

検索キーワード分析を行い、検索市場へのリーチ度調査や攻略すべきキーワードの洗い出しを実施します。

2．競合分析

競合企業の検索対策状況、コンテンツ保有量等を分析します。

3．Webサイト分析

アクセス解析や来訪企業分析からWebサイトの課題を抽出します。分析結果をもとに、BtoBWebマーケティング施策に落とし込みます。

戦略検討会（3ヵ月目）

1．中間報告会

現状認識結果とデジタルシフト方針の目線合わせを実施

2．ディスカッション

診断報告会・戦略検討ディスカッション診断結果を踏まえたデジタル化領域とマーケティングモデルについてディスカッション。フェーズ2のプロジェクトメンバーも決定する

フェーズ2. デジタルマーケティング体制構築

デジタルシフト方針に従ってマーケティングサイト構築に着手。Webサイトは約3ヶ月で公開。
並行してWebサイトに掲載するコンテンツ作成委員会を立ち上げ、併せてインサイドセールスも実装に向けた準備を進めていきます。

デジタルマーケティング立ち上げプロジェクト

1．Web設計会議（全 2 回）

Webサイトの構築方針、マーケティングオートメーション（MA）ツールの活用方針の確認・すり合わせ

2．Webデザイン

プロトタイプをベースにデザイン案のすり合わせ。SEO設計、MAツールの確認

3．校正および公開

公開に向けた最終確認。MAツール実装

コンテンツ作成プロジェクト（6ヶ月）

1．キックオフと作成コンテンツのすり合わせ

趣旨説明と検索キーワードから導かれたコンテンツ制作の初回依頼

2．初回アウトプット

コンテンツ品質チェックと2回目アウトプットに向けたガイドラインの設定

3．第2回アウトプット

Webサイト完成段階でのコンテンツ集約

インサイドセールス立ち上げプロジェクト（6ヶ月）

1．キックオフと趣旨の共有

趣旨説明とコール先対象の検討、トークスクリプトフォーマットの共有

2．初回アウトプットフィードバック

トークスクリプトに関するディスカッションとヒアリングのコツに関する情報提供

3．トレーニングの実施（継続）

ターゲットロールプレイングの実施

フェーズ3. デジタルマーケティング運営・改善・定着

完成したWebサイトを用いたデジタルマーケティングの運用段階。推進結果についてはレポーティングし、デジタル戦略委員会に各プロジェクトから報告。デジタルマーケティングの定着に向けてPDCAを回します。

デジタル戦略委員会（ 1回/月）

1．トップ報告

営業のデジタルシフト戦略の進捗報告を月に一度実施。適宜アドバイスをいただきながら、3つのプロジェクトを推進

コンテンツ作成プロジェクト（1回/月）

1．デジタルマーケティングプロジェクトと連動した新コンテンツの制作

2．コンテンツ作成マネジメントの内製化

コンテンツ作成のガイドライン、インターバルを標準化していき、社内において自律的にコンテンツテーマのピックアップ、作成マネジメントができるよう、アドバイスを実施

インサイドセールスプロジェクト（2回/月）

1．トークスクリプトのブラッシュアップ

リッチな情報を獲得するためにロールプレイングを継続しながらブラッシュアップ

2．コール数とアポイント取得率

体制を確立しながら打席と打率の双方をマネジメント。併せて架電リストの作成もチーム内でマネジメントできるようアドバイスを実施

デジタルマーケティングプロジェクト（1回/月）

1．マーケティング施策実行結果のレポーティング

デジタルマーケティングの推進結果について効果測定を行い、マーケティング状況の成果確認と課題抽出を行った上でレポーティング

2．プロジェクトでの定例報告

デジタルマーケティングレポートをベースに次月実施事項の目線合わせを実施。決定事項につき翌月PDCAを回す

btobデジタルマーケティングの戦略策定の流れ

営業のデジタルシフトを実施するにあたり、どのようにマーケティング戦略を策定していくべきなのか、営業の役割はどのように変化するのか疑問も持たれる方も多いでしょう。
BtoBマーケティングは、BtoCと比較すると、ターゲットの違いによって施策や戦略のアプローチも異なります。以下に、BtoBマーケティングの各ステップとその戦略策定の流れをBtoCと比較しながら解説します。

ステップ1　リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、自社の商品やサービスに関心を持っている、顧客となりうる見込み顧客を獲得するための活動のことです。BtoBでは、見込み顧客の獲得は主に専門的なコンテンツや業界特有のニーズに基づく情報提供を通じて行います。これに対してBtoCでは、一般消費者向けの広告やキャンペーンが多用されます。
ステップ2　リードナーチャリング

ステップ１で獲得したリードの購買意欲を高めていくための活動を指します。
BtoBでは、獲得したリードを育てるために教育的なコンテンツ提供や定期的なフォローアップが重要です。BtoCの場合、より広範なオーディエンスに対して感情に訴えるマーケティングが行われることが多いです。
ステップ3　リードクオリフィケーション

見込み顧客として適正のある人、つまり顧客となる可能性の高い人を絞り込んでいくステップとなります。BtoCでは、広範囲の消費者に対するアプローチが一般的で、個々の購買意欲の選別はあまり行われませんが、 BtoBでは、商談に進むための購買意欲や購入権限を持つリードを選別することが重要です。
ステップ4　商談・成約

ホットリードを選別した後はインサイドセールスや営業担当者が直接アプローチを行います。
BtoBでは、成約に至るまでのプロセスが長く、多くの場合、個別の商談が必要です。BtoCでは、オンラインショッピングなど直接的な購買が多く、スピーディな取引が可能です。

このようにBtoBデジタルマーケティングは、顧客を育成し長い時間をかけてホットリードとなった段階ではじめて営業担当者が直接アプローチを実施します。デジタルマーケティングの戦略を策定するにあたり上記プロセスは抑えておくべきポイントといえるでしょう。

サービス資料

BtoB営業のデジタルシフトコンサルティングコンサルティング

リアルと連動し、DX時代を駆け抜けるBtoB営業のデジタルシフト

詳細はこちら

成功事例

BtoBデジタルマーケティングで「新規開拓力」を向上させた5つの事例

本オンデマンドウェビナーは、500プロジェクト以上のBtoBデジタルマーケティング支援実績の中から、実際に成果につながっている事例をご紹介しながら、BtoB企業における「新規顧客開拓」の向上モデルを解説します。
Webマーケティングで見込み顧客にアプローチ：コープデリ生活協同組合連合会

1都7県で事業展開するコープデリ生活協同組合連合会。宅配事業ではWebマーケティングに力を入れて新規組合員を募っています。複数のデジタルメディアを活用する多彩な手法を探りました。
デジタルマーケティングの推進で顧客コミュニケーションを新たなステージへ

デジタルマーケティングを駆使して、新たな顧客情報に営業を仕掛け、顧客を受注へつなげる仕組みを構築した、年商100億円を超える総合建設業である古郡建設株式会社の事例を紹介します。

FAQ

BtoBマーケティングがはじめてなので、何から取り組めばよいかわからないのですが。: タナベコンサルティングは、幅広い業界・分野のBtoBマーケティングコンサルティング経験を有しています。また、お客様の課題を明確にした上で、施策ロードマップを作成いたします。是非お話をお聞かせください。

事業部サイト（商品サイト）を立ち上げたいのですが、可能でしょうか？: 専任担当者がいなくても、事業部サイト（商品サイト）は可能です。多数の実績がございます。

検索エンジンへの露出を高めてお問合せを取りたいのですが。: 自然検索集客と広告集客の両面からアクセスを増大させ、お問合せ獲得を目指します。

詳しい担当者がいないのでなかなか着手できないのですが支援可能でしょうか？: 課題の明確化から、戦略策定、実行推進まで、弊社コンサルタントが伴走してご支援します。培ってきたノウハウ・手法もお伝えしますので、将来的には内製化を目指していただきます。

コンテンツ制作だけではなく、企画から提案・支援していただくことも可能でしょうか？: はい、可能です。
「BtoB営業のデジタルシフトコンサルティング」では、コンテンツ制作だけでなく、営業戦略からデジタルマーケティング戦略の具体策設計・Webサイト制作・MAツール実装・インサイドセールスの立ち上げ・広告運用まで、煩雑になりがちなデジタルマーケティングを、立体的かつ一気通貫でサポートします。

自社の業態や業種に似た企業の導入事例を教えてください。: 他業種のBtoB企業にご相談いただき、ご支援しております。貴社の業態や業種に近しい企業の導入事例も併せ、ご紹介いたします。
まずは、お気軽にお問合せください。

自社のSNS活用やメルマガ配信も支援可能でしょうか？: はい、可能です。
SNS活用では貴社の目的に合わせたSNSメディアの選定から、アカウント開設、運用プランニング、投稿企画制作支援など、メールマガジンの配信では配信システムの選定から企画・メルマガの制作など、現在の課題に合わせてご支援いたします。