DXで売り方カイカク
営業生産性向上支援コンサルティング
～リアル・デジタル双方の取り組みで
営業生産性＜商談件数・商談単価・商談決定率、勤務時間＞を向上～
生産性向上のカギはデジタルの活用とリアル営業の活躍
日進月歩で開発されるDXツールやデジタルマーケティングを
駆使して営業の生産性をどう上げるか。
属人かつアナログ中心な営業活動からデジタルツールを駆使した
売り方改革で高生産性営業の実現を目指します。
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短期間
ターゲット商材のデジタルマーケティングが素早く立ち上がる
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脱属人
慣習的な営業スタイルからの「売り方」改革が一気に実現する
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判断
自社商品のデジタルマーケティングの親和性が判断できる
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生産性
リアルとデジタルの営業改革実行で、営業生産性が向上する
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その先
「次」何をすればよいかのアクションプランまで明確になる
ご活用例
このような企業に
おすすめです
はじめてなので、
何から取り組めばよいか分からない
詳しい担当者がいないので着手できない
営業効率も高め平準化したい
デジタルは専門家に任せたい
リアルとデジタルの融合で効率的に”成果”を上げる
BtoB営業の難しさのひとつは顧客の「ニーズ」と「タイミング」を外さないこと。
デジタル活用による営業生産性向上支援コンサルティングでは、デジタルマーケティングの実装を通じ、認知顧客から見込み顧客へのプロセスをデジタル活用で効率化し、リアル営業が提案・クロージングに集中できる環境をつくります。
膨大な「見込発掘・育成業務工数」が提言することで、提案力を備えた営業パーソンの生産性が高まり、営業の目的である「受注」の増産を図ります。
低温度領域はデジタルで獲得し育成、
中～高温度からリアル営業で
クロージング
4つの活動KPI
４つの営業活動KPIの効果を
最大化するためのキーワードは、
「リアルとデジタルの融合」にあり。
リアル・デジタル両面からの
売り方改革により、
受注モデルを変えてゆきます。
| 項目 | １．商談件数↑ | ２．商談単価↑ | ３．商談決定率↑ | ４．勤務時間↓ |
|---|---|---|---|---|
| リアル施策 | ①年間販促計画マネジメント ②営業教育 |
①営業ツール整備 ②営業教育（アップセル） |
①営業ツール整備 ②営業教育（クロージングスキル） |
①営業ツール整備 ②営業教育（タイムマネジメント） |
| 取り組み例 |
1.ホームページやWeb広告を活用した新規獲得 2.顧客データベースを活用した定期的なメールキャンペーン 3.リアル＆Webセミナー 4.他社との協業や共同販促 |
1.高単価商品案内プロモーション 2.既存上乗せ別商材案内プロモーション 3.高単価商品へ導くセールスストーリー＆トーク |
1.競合と差別化できるプレゼンテーション資料 2.競合と差別化できる営業プレゼンスキル 3.デジタルツールを活用したチームクロージングスキル |
1.要点がまとまったわかり易いプレゼンテーション資料活用 2.メールDM配信で低温度検討顧客への訪問活動を回避 3.ポイントを押さえたわかり易いプレゼンテーションを実施 |
コンサルティングの全体像
プランにより異なります。
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【リアル】営業活動分析
【デジタル】HP簡易分析
- 自社のレベルを知る。
- デジタルだけでなく、現在の営業活動上の特徴・課題を棚卸。
目指すべき姿と現状のギャップを明確にします。
-
【リアル】営業ツール・企画書刷新
【デジタル】ランディングページ制作
- しくみをつくる。
- デジタルマーケティングの仕掛け部分となるWebページ
（ランディングページ）を制作。
平行して営業ツールや企画書を刷新します。
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【リアル】ツール・企画書を用いた営業
【デジタル】広告運用
- しくみを回して成果につなげる。
- Web広告を行い、見込み情報を発掘するとともに、
リアル営業では作成したツールを使って営業活動を進めます。
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【リアル】改善＆行動計画
【デジタル】デジタル活用計画
- ニューノーマルな営業スタイルへの進化。
- 一連の取り組みの成果・課題を踏まえた、
今後のリアル＆デジタルマーケティングの行動計画を組み立てます。
デジタルマーケティングの実装は継続的な取り組み
営業生産性向上は短期的な成果ではなく、「売り方」をカイカクし続けることでその効果を発揮します。
本コンサルティングでは、”中期的”な目線で成果を出すべく、その先の改善行動計画をご提案するとともに、
デジタルマーケティングの立ち上げを通じ、営業パーソンのマインドセット改革、
デジタルリテラシーが高い営業組織への進化をサポートします。
実施すること
- 営業診断・HP簡易診断
- 営業ツール・プロモーション診断
- 営業研修
- デジタル営業知識研修
- Webサイトの構築
- 広告運用・SEO
- Webサイトリニューアル
- 改善行動計画
- 上記実施事項すべて
実現すること
- 売り方マインドセット
- 営業パターン平準化
- 営業提案力そのものが強化
- デジタルリテラシーが高い営業組織
- “お問合せ” が発生する
- 自社サイトヘの訪問客が増える
- 自社サイトヘの再訪客が増える
- シームレスな改革が推進できる
- 営業生産性が向上する
継続的な改善テーマの一例
全社DXプロジェクトへの展開
- ・事業戦略、商品戦略の見直し
- ・全社DXプロジェクトの立ち上げと推進
本格的なデジタルマーケティング実装
- ・広告運用、 SEO、ページリニューアルの継続
- ・MAツールの導入
- ・インサイドセールスの組成
- ・ABM（アカウントベースドマーケティング）
- ・営業支援システム、顧客管理システムとの連動
リアル営業部隊の更なる強化
- ・リアルプロモーションの推進
- ・販促カレンダーに即した営業活動の実践
- ・営業力強化に向けたロールプレイング
ニューノーマルな
営業体制に即した制度設計
- ・インサイドセールスのインセンティブ設計
- ・営業スタイル見直しに即した評価制度の見直し
推進体制
タナベコンサルティング
株式会社リーディング・ソリューション
デジタル・リアル双方の取り組みで営業生産性＜4KPI＞を向上させます。
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360プラン
(税込み396万円) -
540プラン
(税込み594万円) -
720プラン
(税込み792万円)
コンサルティングの流れ
デジタルの活用とリアル営業の改善の２つのテーマで取り組みを推進します。
| プラン | 区分 | テーマ | 1ヶ月 | 2ヶ月 | 3ヶ月 | 4ヶ月 | 5ヶ月 | 6ヶ月 | 7ヶ月 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
|
540プラン リアル＆デジタル 既存営業活動の改善ポイントの洗い出しとデジタル活用営業の導入＋営業手法のレベルアップ ★…合同ミーティング |
リアル営業 |
①営業活動診断 | ★ | ○ |
改善計画を 実行推進 |
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| ②営業ツール診断 | ○ | ○ | |||||||
| ③営業プロモーション診断 | ○ | ○ | |||||||
| ④営業ツールリニューアル＜１点＞ | ○ | ||||||||
| ⑤新しい営業活動推進研修 | ○ | ||||||||
| ⑥リアル営業改善&行動計画策定 | ○ | ◎ | |||||||
デジタル営業 |
❶ＨＰ簡易診断 | ○ |
活動計画を 実行推進 |
||||||
| ❷ミニサイト制作＜５Ｐ＞ | ★ | ○ | ○ | ||||||
| ❸WEB広告＜３ヶ月＞ | ○ | ○ | ○ | ||||||
| ❹Ｗｅｂサイト改善運用 | ○ | ○ | ○ | ||||||
| ❺デジタル営業知識研修＜３時間＞ | ○ | ||||||||
| ❻デジタル活用＆Ｗｅｂ運用計画 | ◎ | ||||||||
コンサルティングの進め方
リアル
1、2ヶ月目
リアル営業活動の改善の方向性を導き出すために、
営業活動の実態を分析します。
1営業活動診断
取引先別（チャネル）、製品別、営業担当者別に過去３年間の推移を分析します。
取引先別ＡＢＣ分析
製品別ＡＢＣ分析
営業担当生産性分析など
2営業プロモーション診断
外部展示会出展や業界誌への広告など、販促活動の費用対効果を施策別に評価します。
施策別費用対効果分析
3営業ツール診断
現在使用している会社案内、カタログ、顧客へ提出している企画書を顧客にとっての分かり易さ、デザイン性、使用頻度などの観点から評価します。
営業ツール別魅力度評価
2～5ヶ月目
デジタルを活用した新しい営業活動に対応する
スキルを身に付けます。
4営業ツールリニューアル
新規顧客が初見でもしっかりと自社製品の魅力を理解できるわかり易いプレゼンテーション用の営業ツール＜企画書＞を作成します。
営業ツール＜プレゼンテーション用＞
5新しい営業活動推進研修
デジタルを活用することで生まれる『低温度顧客』の育成に対する考え方など、新しい営業活動やＣＲＭ理論への理解と商談プレゼンテーションスキルの向上を図ります。
デジタルを併用する営業・CRM理論
デジタルリードへの対応
プレゼンテーションスキル向上
デジタル
1、2ヶ月目
Webマーケティングの方向性を導き出すために、
Web環境分析を実施します。
1検索ボリューム調査
御社事業に関わるキーワードを抽出した上で、検索ボリュームを調査します。どの分野・どのキーワードの検索が多いのかを調査します。
2市場×競合性分析
キーワードの競合性の高さ（多くの企業が広告を出稿しているかどうか）を分析します。
3競合サイト分析
競合サイトになり得そうなWebサイトを3サイトピックアップし、どのような取り組みをしているか分析します。
2～5ヶ月目
Web経由で新規問い合わせを獲得するための
Webサイトを立ち上げた上で、
広告等でWebサイトに見込客を集客します。
4Webサイトの構築
環境分析結果に基づき、Webサイト（ミニサイト）を制作いたします。
マーケティング用Webサイト
※既存のホームページとは別に制作
5Web集客の実施
キーワードの競合性の高さ（多くの企業が広告を出稿しているかどうか）を分析し、広告運用を行います。
6デジタル営業知識研修
デジタル営業実施のための基礎的なWebマーケティング知識を習得いただくための研修を実施します。
コンサルティング成果物
営業生産性向上４ＫＰＩ＜商談件数・商談単価・商談決定率、勤務時間＞の改善を推進します。
リアル
営業ツール＜プレゼン用＞
新しい営業活動研修
営業活動分析報告書
- ・商品別ABC分析
- ・取引先別ABC分析
- ・営業生産性分析
デジタル
ミニサイト
Ｗｅｂ広告
デジタル営業知識研修
ホームページ簡易診断報告書
- ・デザイン性評価
- ・顧客利便性評価
- ・掲載コンテンツ評価
リアルデジタル
デジタル＆リアル営業活動 年間アクションプラン
デジタルの活用や展示会や業界ネットワークを活用したリアル営業活動で実行すべき、年間の行動計画を策定します。
- ・月間新規商談数目標設定
- ・Webマーケティングサイト更新計画
- ・Webプロモーション計画
- ・展示会プロモーション実施計画
- ・KPI達成マネジメントシステム設計
- ・商品・チャネル別プロモーション計画
